国内LED企业出口转内销的困惑

2012-08-23 11:22:58 admin 19

受欧美经济低迷的影响,国内LED企业的外销订单呈现急剧下滑之势,在这个严峻时刻,国内LED企业纷纷将目光投向国内市场,寻求一条“出口转内销”的救赎之路。据相关统计,现在国内80%-90%的LED企业的订单大部分来源于外销,而国内市场的局面却迟迟未能打开,企业内外销现象极端不均衡。随着政府对LED节能产品的提倡和政策优惠,国内LED照明市场渐渐呈现出上升的态势。各大LED企业随即把重点慢慢地转向内销市场,不管是国际大牌,还是国内大腕,或者是以前扬言只做外销的中小企业,无不跃跃欲试,誓要在内销市场上闯出一番天地。但是面对纷乱复杂的国内LED市场,这些企业都是一头雾水,不知如何才能有效地切入国内市场。常州市LED协会会长顾文俊向记者道出了其中的缘由。

  消费者购买欲不足

  目前而言,LED企业走内销比外销还是困难得多。其原因一部分还是由于LED价格相对普通节能灯昂贵得多,在一些后发城市或农村,还是不被人们广泛接受。伴随着国家淘汰白炽灯的计划,LED未来巨大的市场将会在农村和落后边远地区出现。另一方面,国内人们对LED节能灯具的认识还不够全面,看LED灯只看功率和价格,对相关参数不了解,造成他们对LED产品的兴趣度不高。所以加强人们对LED灯具好处的认识是必要的,这个需要政府下一番功夫。此外,供应商过度削价竞争导致产品品质下降,降低了消费者购买LED照明产品的信心。

  受国际品牌的狙击

  “国外LED市场的市场竞争体系比较完备,你的产品只要在质量上有优势,就会有比较好的销路。而国内市场相对不成熟,产品的竞争力关键来自于企业的低价、公关能力及人脉关系。”顾文俊指出,这种行业“潜规则”现象扭曲了LED企业的竞争力,导致生产企业对产品品质的关注度不高,进一步限制了国内LED行业的良性发展。另外,与国际大品牌出色的营销能力相比,国内LED企业存在系统营销上不强和人脉资源缺乏的弱点,使得国内LED企业的市场竞争力非常弱势。

  国内价格定位难问题

  与国外市场高质高价的销售模式不同,国内的LED市场走的是“同质化,拼价格”的道路。由于国内LED产品鱼龙混珠,价格体系被劣质厂商搅得一塌糊涂,导致市场整体利润空间低下。与外销市场丰厚的利润相比,内销市场就是“价格战”的阵地,这对出口转内销的LED企业在营销思路上造成较大的冲击,让这些企业非常不适应。如何准确地对自己产品做出定价,才能避免陷入“定价过高没人要,定价太低划不来”的处境?这个问题深深困扰着众多出口转内销的LED企业。

  缺乏产品特色

  无论是产品品质还是营销能力,国内许多LED企业目前都无法匹敌诸如飞利浦、欧司朗之类的国际品牌。与它们在国内市场相竞争,必然要讲究竞争策略。顾文俊指出,于国内企业而言,打造个性、特色的LED产品被认为是个很好的突破口。“这就好比人们去饭店吃饭,都喜欢点一些特色菜式。”顾文俊说道。这就要求国内LED企业在产品特色方面要多下功夫,增加创新元素,增强产品的竞争力。